Ви володієте певними спеціальними знаннями та ви вирішили здобути користь з них? Найкращим способом зробити це буде створити онлайн-курс на певній платформі та зібрати там усіх зацікавлених в отриманні нових знань людей. Якщо ви розповідаєте про свою діяльність в Інтернеті вже не перший рік, і маєте блог з великою кількістю підписників, вам може здатись, що вам не потрібна реклама. Проте, яким би хорошим і відомим не був ваш особистий бренд, ви не зможете зачепити аудиторію без знань маркетингу та його прийомів.
Ви - створювач освітнього контенту, але до тих пір, поки люди не придбали ваш курс, вони не мають можливості оцінити якість подачі матеріалу. Звичайно, за допомогою освітнього контенту ви намагаєтесь пояснити людям цінність своїх знань ще до офіційного старту продажів, але цього замало для того, щоб змусити людей придбати курс. Зараз існує велика кількість корисної інформації у вільному доступі, тому, якщо ви хочете, щоб ваш курс купляли, ваша задача зробити контент максимально корисним, та також, потрібним для ваших потенційних клієнтів. І без знань психології вам навряд чи вдасться досягти цієї мети.
Людська психологія — це дуже складна система, і для того, щоб повністю зрозуміти її вам знадобиться не один рік. На жаль, ми не маємо стільки вільного часу, тому сьогодні ми докладніше зупинимося на психологічних тригерах. Усі системи нашого організму намагаються економити ресурси, і наша психіка — це не виключення. Вона створює певні шаблони поведінки, які включаються як реакція на зовнішні подразники. Їх також називають тригерами. Це слово походить з англійської мови й перекладається як спусковий гачок. Тригером може бути подія, фраза, спогад, ситуація і все що завгодно, що може викликати у вас сильні емоції.
Поступово, поняття тригер перекочувало у маркетинг і стало його невіддільною частиною. Тригер в продажах — це певний спусковий гачок, який змушує людину здійснити покупку курсу або будь-якого іншого продукту. Тригер базується на почуттях людини та працює самостійно, без використання інших інструментів. Тригери можуть набагато більше, аніж просто збільшити ваші продажі: вони підвищують конверсію, покращують відношення з покупцями, знімуть будь-які бар’єри вашої аудиторії. Просування будь-якого продукту ґрунтується на використанні тригерів, тому реклама вашого онлайн-курсу обов’язково має бути створена з використанням цих психологічних інструментів.
Тригер №1. Історія, або storytelling
Історії існують вже дуже давно. Люди вміли передавати один одному інформацію і знання ще до появи писемності. І робили вони це саме за допомогою історій. Згадайте як в дитинстві ми всі любити слухати казки, різні страшні історії та інші оповідання. Навіть у дорослому віці ця форма оповіді здатна захопити нас, нашу увагу, і підштовхнути на певну дію. Ви можете спробувати просувати свій контент традиційними способами, але нудна суха реклама вже нікому не цікава. Люди легко розпізнають її та вже не заглиблюються в суть.
Але, якщо вам вдасться створити цікаву історію, у якій людина впізнає себе або свого знайомого, ваші шанси залучити потенційного покупця дуже великі. Коли ви розповідаєте історію, ви не безпосередньо нав’язуєте продукт, ви впливаєте на людину через її почуття. Якщо у вас немає досвіду у створенні історій з цікавим сюжетом, вам доведеться найняти професіонала і довіритись йому. Цей прийом не новий — існують десятки книг, присвячених використанню сторітелінгу в маркетингу. Просто підштовхніть клієнта до правильного вибору через історію.
Тригер №2. Взаємна подяка
Ще один розповсюджений інструмент контент-маркетологів та створювачів курсів. Як часто ви приймаєте подарунки просто так? Чи немає у вас відчуття та бажання подарувати щось у відповідь? У 90% випадків люди відчувають дисбаланс, коли отримують подарунок або послугу, не даючи нічого у відповідь. Саме з цієї причини маркетологи використовують цей тригер у будь-якій ситуації. Ви даєте людині корисну інформацію у рекламній розсилці або на вебінарі, і у більшої частини аудиторі виникає бажання віддячити вам — купити ваш курс.
Тригер взаємної подяки використовується у різних нішах онлайн бізнесу. Наприклад, люди, що займаються продажем товарів роздають безплатні пробники та дають людям можливість спробувати товар і купити його пізніше. Ті, хто продають онлайн-послуги використовують тригер взаємної подяки пропонуючи користувачам знижку в обмін на підписку, лайк, або реєстрацію. Є дуже багато варіантів використання цього інструменту, але головне, не перестарайтеся, щоб не відвернути людей від себе. Покупці дуже підозріло ставляться до надмірної щедрості, так що це може навіть нашкодити вашим продажам.
Тригер № 3. Соціальний доказ
Ми всі стверджуємо, що стадне почуття нам не властиве. Але, коли ми переглядаємо товари в інтернет-магазинах, або гуляємо по ТЦ, ми скоріш за все звернемо увагу на магазин з великою кількістю відвідувачів або підписників у соцмережі. Саме так працює тригер соціального доказу. Ми довіряємо людям, а особливо нашим друзям та знайомим. Якщо хтось порадить нам відвідати якийсь ресторан, подивитися певну книгу або фільм, ми скоріш за все зробимо це, бо у нас є надійна рекомендація. Ми віримо людям, не компанії, яка пропонує нам свої послуги. Але не думайте, що це погано.
В інтернет-маркетингу тригер соціального доказу добре працює через відгуки. Коли ваша потенційна аудиторія бачить численні позитивні відгуки про ваш курс, вона скоріш за все зацікавиться інформацією та придбає курс. Продажі через відгуки є ефективними, але вам треба постаратися переконати людей в правдивості цих відгуків. Багато сайтів та сервісів штампують однакові відгуки один за одним і ця тенденція створює помилкову думку щодо подібних рекомендацій. Не соромтесь просити ваших клієнтів записувати відео, залишати особисті дані та інші матеріали, що можуть підтвердити правдивість відгуку. Якщо у вас є успішні кейси ваших клієнтів — попросіть дозволу опублікувати цю інформацію на вашому сайті. Так обидві сторону будуть користуватися перевагами співпраці один з одним.
Тригер №4. Авторитет
Якщо ви співпрацюєте з відомими компаніями, бізнесменами або інфлюенсерами, але про це досі немає жодної помітки на вашому сайті, ви втрачаєте хорошу можливість залучити ще один психологічний тригер — авторитетність. Люди схильні довіряти й купляти товари та послуги у перевірених осіб, а співпраця з відомими компаніями робить вас авторитетом. Ви певно помітили, що реклама якогось продукту чи послуги у зірки або блогера з великою аудиторією миттєво збільшує продажі. Теж саме спрацює і з вашим онлайн курсом.
Вам необов'язково закупати рекламу в інфлюенсерів: достатньо просто найти декілька експертів у вашій ніші та опублікувати їх думку про вас на вашому сайті. Навіть якщо аудиторія експерта не налічує десятки та сотні тисяч підписників у соцмережах, це не означає, що ваші продажі не виростуть. Тригер авторитетності — чудовий інструмент для новачків в контент-маркетингу, та тих, хто запускають світ перший онлайн курс. Люди поки що не знають вас, але співпраця з авторитетом дозволить їм заплющити очі на цей фактор і детально ознайомитись з вашим матеріалом.
Тригер №5. Створення спільноти
Ми вже згадували силу стадного почуття вище, але тригер спільноти трохи відрізняється від тригера соціального доказу. Звичайно, кожний член вашої аудиторії — індивідуальність, але він все ще схильний до впливу спільноти. Тому ви маєте використовувати заклик до об’єднання у рекламі своїх курсів. Ми дивимося на інших людей, на те, що вони мають і також несвідомо відчуваємо бажання купити ту ж саму річ або продукт. Багато сайтів та сервісів містять інформацію про кількість людей, що вже завантажити та придбали щось, і це чудовий приклад використання даного тригеру.
Також у рекламі вашого курсу варто нагадати про можливість приєднатися до спільноти людей та знайти друзів за інтересами. Ваші клієнти будуть отримувати знання від вас, передавати їх один одному, ділитися цінною інформацією та залучати нових учасників. Запам’ятайте одне важливе правило: чим більше цифр ви використовуєте — тим більший шанс збільшити продажі та конверсію.
Тригер № 6. Дефіцит
Коли ми обмежені у часі, ми приймаємо рішення набагато швидше. Та ж сама техніка спрацює і з продажем онлайн-курсу. Коли людина відвідує ваш сайт і бачить сухий та нудний опис курсу чи старту продаж, шанс, що цей відвідувач придбає курс дуже невеликий. Але якщо ви згадаєте, що “90% місць уже зайняті”,“ вчора на курс записалась енна кількість людей”, “кількість місць обмежена”, “продажі закриються через 1 день/тиждень”, ви переконаєтеся в тому, що дефіцит спонукає людей прийняти рішення швидше.
Такі маркери, як “лімітований”, “обмежений”, та ін., створюють ажіотаж та змушують клієнтів думати, що товар або послуга дійсно варті їх уваги, раз їх розбирають так швидко. Зробіть знижку, поставте таймер зворотного відліку, напишуть про кількість зайнятих та доступних місць, так ви обов'язково зацікавите відвідувачів. Багато створювачів курсів та власників бізнесів вважають свою аудиторію виключною, але вашої думки недостатньо, щоб довести це людям.
Тригер № 7. Передчуття
Ми постійно чогось очікуємо: це може бути вихід нового серіалу або девайсу улюбленої компанії. І чим довше ми перебуваємо в очікуванні, тим сильніше зростає наше бажання придбати або побачити це. Тож не варто відкривати продажі курсу одразу після його створення — спершу підготуйте та прогрійте аудиторію. Зробіть все, щоб створити чергу за покупкою курсу, постійно нагадуйте людям, що вашу онлайн навчання запуститься вже дуже скоро, залишилось зовсім мало часу, і т.д. Але цей тип тригеру не буде ефективним без використання інших інструментів. Якщо ваш продукт або ви не є відомими людям, то вони навряд чи будуть шикуватися в чергу.
Грамотний маркетинг і реклама допоможуть вам створити ажіотаж.
Це список найбільш розповсюджених психологічних тригерів, але він не обмежується вищевказаними пунктами. Якщо ви вирішите заглибитися в цю тематику і більше детально вивчити наявний психологічні інструменти, ви здивуєтесь побачивши декілька десятків тригерів. Кожен з них по-своєму ефективний, але варто використовувати їх у комплексі. Проаналізуйте точки контакту з клієнтом і подумайте як можна використовувати тригери у тій або іншій ситуації.
Психологічні тригери продажів ефективні й самотужки, але вам все ж не варто базуватися виключно на них. Є велика кількість факторів, що можуть вплинути на їх ефективність. Якщо ви новачок у контент-маркетингу та створенні курсів, ми радимо вам комбінувати тригери та інші інструменти, щоб збільшити продажі.
Ви можете ставити свої питання у коментарях під цим постом, і ми обов’язково відповімо на найцікавіші питання у наступних публікаціях.