Как знание психологии может помочь в продаже собственных курсов?!

Ojowo
Время чтения: 9 минут

Вы обладаете определенными специализированными знаниями и решили извлечь пользу из них? Наилучшим способом сделать это будет создать онлайн-курс на платформе и собрать там всех заинтересованных в этом людей. Если вы рассказываете о своей деятельности в интернете уже не первый год и имеете блог с большой аудиторией, вам может показаться, что вы не нуждаетесь в продвижении. Однако, каким бы хорошим и известным ни был ваш личный бренд, вы не сможете зацепить аудиторию без знания маркетинга и его фишек.

Вы — создатель курса и, до тех пор, пока люди не приобрели его, они не имеют возможности оценить качество и подачу материала. Конечно, все создатели курсов стараются объяснить людям ценность своих знаний ещё до старта продаж, но зачастую этого мало для того, чтобы заставить людей приобрести курс. Сейчас в Интернете очень много доступной информации, поэтому ваша задача сделать контент максимально интересным и необходимым для потенциальных покупателей. И если вы не знаете психологию, вам вряд ли удастся преуспеть.

Человеческая психология — очень сложная система, и, чтобы понять ее, потребуется не один год. У нас нет столько свободного времени, чтобы ждать, поэтому сегодня мы подробнее остановимся на психологических триггерах. Все системы нашего организма стремятся к экономии ресурсов, и психика — не исключение. Она создает определенные шаблоны поведения, которые включаются как реакция на внешние раздражители. Они также называются триггерами. Это слово пришло к нам из английского языка и переводится как спусковой крючок. Триггер это событие, воспоминание, фраза, ситуация и то, что способно вызвать в вас сильные эмоции.

Постепенно, это понятие перекочевало в маркетинг и стало его неотъемлемой частью. Триггер в продажах — это, своего рода, спусковой крючок, который заставляет человека совершить покупку курса или любого другого продукта. Он основывается на чувствах человека и работает самостоятельно, без использования дополнительных инструментов. Триггеры могут больше, чем просто увеличить ваши продажи: они улучшат конверсию, отношение с покупателями, снимут любые барьеры вашей аудитории. Продвижение любого продукта строится на использовании триггеров, так что реклама вашего онлайн-курса обязательно должна быть составлена с использованием триггеров.

Триггер №1. Истории, или storytelling

Истории существуют уже очень давно. Люди умели передавать друг другу информацию и знания еще до появления письменности. И делали они это именно с помощью историй. Вспомните как в детстве мы все любили слушать сказки, страшные истории и другие повествования. Даже во взрослом возрасте эта форма повествования способна увлечь нас, наше внимание, и подтолкнуть на какое-либо действие. Вы можете продавать и продвигать свой контент традиционными способами, но сухая реклама уже никому не интересна. Люди легко распознают ее и не углубляются в это.

Но если вам удастся создать интересную историю, в которой человек узнает себя или своего знакомого, ваши шансы привлечь потенциального покупателя очень велики. Когда вы рассказываете историю, вы не навязываете продукт напрямую, но воздействуете на человека через его чувства. Если у вас нет опыта в создании историй с интересным и цепляющим людей сюжетом, вам придется нанять профессионала в этой области. Этот прием не новый — существуют десятки книг, посвященных использованию сторителлинга в маркетинге. Подтолкните клиента к правильному выбору через историю.

Триггер №2. Взаимная благодарность

Это ещё один распространенный инструмент контент-маркетологов и создателей курсов. Как часто вы принимаете подарки просто так? Нет ли у вас ощущения и желания подарить что-нибудь в ответ? В 90% случаях люди испытывают ощущение дисбаланса, когда получают что-то и не дают ответную услугу или подарок взамен. Именно поэтому маркетологи используют этот триггер при любом удобном случае. Вы даете человеку полезную информацию в рекламной рассылке или на вебинаре, и у аудитории возникает желание отблагодарить вас — купить курс.

Триггер взаимной благодарности используется во многих нишах. Например, люди, занимающиеся продажей товаров раздают бесплатные пробники, давая клиентам возможность попробовать какой-либо продукт и позже купить его. Те, кто занимаются продажей онлайн-услуг, применяют триггер взаимной благодарности предлагая пользователям скидку в обмен на подписку, лайк, регистрацию. Вариантов этого инструмента очень много, но главное не переусердствуйте, чтобы не отпугнуть аудиторию. Люди слишком подозрительно относятся к чрезмерной щедрости, так что это может даже навредить вашим продажам.

Триггер №3. Социальное доказательство

Все мы утверждаем, что стадное чувство нам не присуще. Но когда мы просматриваем интернет-магазины или гуляем по ТЦ, мы скорее всего обратим внимание на место с большим количеством посетителей и подписчиков в социальной сети. Именно так работает триггер социального доказательства. Мы доверяем людям, особенно нашим друзьям и знакомым. Если кто-то рекомендует нам посетить какой-то ресторан, посмотреть определенную книгу или фильм, мы скорее всего сделаем это. Мы верим людям, но не компании. Однако, это не плохо.

В интернет-маркетинге триггер социального доказательства хорошо работает через отзывы. Когда ваша потенциальная аудитория видит многочисленные положительные отзывы о вашем курсе, она скорее всего заинтересуется в информации и приобретет курс. Продажи через отзывы эффективны, но вам придется постараться убедить людей в их правдивости. Многие сайты штампуют фейковые отзывы и это формирует ошибочное мнение насчет подобной рекомендации. Просите ваших клиентов записывать видео, оставлять личные данные и другие материалы, подтверждающие их правдивость. Если у вас есть успешные кейсы ваших клиентов — попросите у них разрешения опубликовать информацию на вашем сайте и пользуйтесь выгодными преимуществами сотрудничества.

Триггер №4. Авторитет

Если вы сотрудничаете с известными компаниями, бизнесменами или инфлюенсерами, но об этом до сих пор нет никакой пометки на сайте, вы упускаете хорошую возможность задействовать еще один триггер — авторитетности. Люди склонны доверять и покупать товары и услуги от проверенных лиц, а сотрудничество с известными компаниями делает вас авторитетом. Вы заметили, что реклама какого-то продукта у звезды или блогера с широкой аудиторией мгновенно увеличивает продажи? То же самое сработает и с вашим онлайн-курсом.

Но вам необязательно закупать рекламу у инфлюенсеров: достаточно просто найти несколько экспертов в вашей отрасли и опубликовать их мнение о вас на сайте. Даже если аудитория эксперта не насчитывает десятки или сотни тысяч подписчиков в Инстаграм, это не значит, что ваши продажи не возрастут. Триггер авторитетности — это прекрасный инструмент для новичков в контент-маркетинге, и лиц, которые запускают онлайн-курс впервые. Люди пока ещё не знают вас, но сотрудничество с авторитетом позволит им закрыть глаза на этот фактор и ознакомиться с вашим материалом.

Триггер №5. Создание сообщества

Мы уже упоминали силу стадного чувства, или чувства толпы. Но триггер сообщества немного отличается от триггера социального доказательства. Конечно, каждый член вашей аудитории — индивидуальность, но он все еще подвержен влиянию общества. Поэтому вам стоит использовать призыв к объединению в рекламе своих курсов. Мы смотрим на других людей, то, чем они обладают и неосознанно испытываем желание купить ту же вещь или продукт. Многие сайты и сервисы содержат информацию о количестве людей, которые скачали или купили что-либо и это прекрасный пример использования данного триггера.

Также стоит упомянуть о возможности присоединения к сообществу людей и найти друзей по интересам. Ваши клиенты будут получать знания от вас, передавать их друг другу, делиться ценной информацией и привлекать новую аудиторию. Запомните важное правило: чем больше цифр вы используете — тем больше шанс увеличить продажи и конверсию.

Триггер №6. Дефицит

Когда мы ограничены во времени, мы принимаем решения намного быстрее. Такая же техника сработает и с продажей онлайн-курса. Когда человек посещает ваш сайт и видит сухую информацию о старте продаж, он вряд ли задумается купить его именно сейчас. Но если вы упомянете, что “90% мест уже раскуплены”,“вчера на курс записалось уже энное количество человек”,”количество мест ограничено”, “продажи закроются через день/неделю”, вы убедитесь, в том, что дефицит побуждает людей принимать даже важные решения быстро.

Слова “лимитированный,” “ограниченный” и т.д., создают ажиотаж и заставляют клиентов думать, что товар или услуга действительно стоят их внимания, раз их раскупают так быстро. Также люди считают себя избранными, когда им удается раздобыть что-то редкое или лимитированное. Сделайте скидку, поставьте таймер обратного отсчета, напишите о количестве доступных мест и привлеките внимание посетителей любым доступным способом. Многие создатели курсов и владельцы бизнесов считают свою аудиторию исключительной, но вашего мнения недостаточно. Ваша задача доказать людям эту точку зрения.

Триггер № 7. Предвкушение

Мы постоянно чего-то ждем, будь то выход нового сериала или девайса от любимой компании. И чем дольше мы находимся в ожидании, тем сильнее возрастает наше желание приобрести или увидеть это. Так что не стоит открывать продажи курса сразу после его создания — сперва подготовьте и прогрейте аудиторию. Создайте очередь за покупкой курса, постоянно напоминая людям, что скоро запустится ваше обучение, скоро откроются продажи и т. д. Но этот тип триггера не сработает без использования других инструментов. Если вам продукт или вы неизвестны, то люди вряд ли будут выстраиваться в очередь за покупкой.

Но грамотный маркетинг и реклама помогут вам добиться ажиотажа.

Это список наиболее распространенных психологических триггеров, но он не ограничивается вышеуказанными пунктами. Если вы решите углубиться в эту тематику и более детально изучить существующие инструменты, вы удивитесь, открыв для себя несколько десятков триггеров. Каждый из них по-своему эффективен, но стоит использовать их в комплексе. Проанализируйте точки контакта с клиентом и подумайте как можно использовать триггеры в той или иной ситуации.

Психологические триггеры продаж эффективны и в одиночку, но не стоит базироваться исключительно на них. Есть множество факторов, которые могут повлиять на их эффективность. Если вы новичок в контент-маркетинге и создании онлайн-курсов, мы советуем вам комбинировать психологические триггеры и другие инструменты увеличения продаж. Не стесняйтесь задавать ваши вопросы в комментариях под этим постом, и мы обязательно ответим на самые интересные в следующих публикациях.